Proceso comercial B2B y rentabilidad de la empresa VISTONY Compañía Industrial del Perú S.A.C., Cajamarca, 2023

Abstract

La investigación tuvo como objetivo principal, determinar la influencia del proceso comercial B2B en la rentabilidad de la Empresa Vistony compañía industrial del Perú S.A.C.; como objetivos específicos, evaluar el proceso comercial B2B, analizar la rentabilidad de la empresa, determinar la relación entre el proceso comercial B2B y la rentabilidad de la empresa y, realizar una propuesta para mejorar el proceso comercial B2B y la rentabilidad. La investigación es de nivel correlacional, de tipo no experimental, transversal y con un enfoque cuantitativo; se utilizó el método descriptivo, analítico, sintético e hipotético – deductivo, como instrumento se empleó un cuestionario y como técnica la encuesta y la revisión de información, se estudió a la población total conformada por 210 clientes; para el análisis de la información se utilizó hojas de cálculo de Excel, tablas cruzadas y pruebas paramétricas de SPSS. En cuanto a los resultados obtenidos estos revelaron que la empresa enfrenta desafíos significativos en las etapas iniciales de la venta, particularmente en la prospección (45.3% de desempeño bajo) y el descubrimiento de necesidades (61.4%), aunque existe un desempeño aceptable en la creación y presentación de soluciones, se identificó que el tiempo de cierre de ventas y el desarrollo de cuentas clave presentan áreas de mejora, con un 41% y 39.1% respectivamente de evaluaciones en niveles bajos. En conclusión, la empresa tiene dificultades para identificar potenciales clientes comerciales y comprender sus necesidades a pesar de ello su rentabilidad se encuentra en una posición relativamente favorable, con un 40.5% de respuestas en los niveles "bueno" y "muy bueno". Los resultados establecen una relación significativa entre el proceso comercial B2B y la rentabilidad de la empresa, por lo que se presenta una propuesta de mejora del proceso comercial que podría conducir a un aumento en la rentabilidad.